Wie für jedes Unternehmen und jede Maßnahme, gelten auch im Affiliate Marketing bestimmte KPIs als Top-KPIs. Einige Unternehmen setzen dabei auf die Conversion Rate. Warum sich diese nicht als Top KPI eignet, habe ich bereits in anderen Artikel dargestellt. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die wesentlichen KPIs, die Advertiser kennen und nutzen sollten.

Was sind KPIs?

Ein Adverrtiser, der eine breitere Basis von Internetnutzern und Käufern erreichen möchte, steigt oft in das Affiliaet Marketing ein. Mit Affiliate Marketing können nicht nur Umsätze gesteigert werden – auch eine höhere Sichtbarkeit geht mit der Einbindung von Publishern einher. Die Publisher können Website Betreiber oder Newsletter Betreiber sein. Je mehr Websites oder E-Mail-Listen ein Affiliate hat, desto größer ist sein Netzwerk. Der Affiliate kommuniziert und bewirbt die auf der E-Commerce-Plattform angebotenen Produkte in seinem Netzwerk. Er tut dies, indem er Werbebanner, Textanzeigen oder Links auf seinen mehreren eigenen Websites oder per E-Mail an seine Kundschaft schaltet. Unternehmen nutzen Werbung in Form von Artikeln, Videos und Bildern, um die Aufmerksamkeit des Publikums auf eine Dienstleistung oder ein Produkt zu lenken.

KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indikator. Es handelt sich um wichtige Kennzahlen, an denen sich der Fortschritt in Richtung auf ein erwünschtes Ziel messen lässt. Unternehmen verwenden KPIs als Werkzeuge für die strategische und operative Planung. Durch die Auswertung relevanter KPIs und das Schaffen von Bezügen lassen sich Ziele schneller erreichen und anpassen. Zudem wächst die Business Intelligence. Bei richtiger Auswahl von KPIs ist das aktuelle Performance-Niveau gut erkennbar und vergleichbar.

Mit KPIs haben Unternehmen Zahlen zur Hand und müssen sich nicht auf Annahmen verlassen. Das erleichtert die Entscheidungsfindung und macht Leistungen eindeutig messbar. Mit KPIs lassen sich Ziele aus allen relevanten Bereichen ansteuern. Hierzu zählen Verbesserungen in Effizienz, Qualität, Wirtschaftlichkeit, Nachhaltigkeit, Ausstoß und Rentabilität. Den Einsatz von KPIs erleichtert eine Software, die den Anwender bei der Auswahl der richtigen KPIs unterstützt und die Daten anschaulich aufbereitet.

KPIs im Affiliate Marketing

Innerhalb des Online-Marketing zeichnet sich das Affiliate Marketing durch einige Besonderheiten aus, die bei der Auswahl und Gewichtung der KPIs berücksichtigt werden sollten. So ist in vielen Handelsbranchen die Growth Rate durch eine starke Saisonalität beeinflusst. Für Advertiser ist daher interessant zu wissen, wie saisonale Höhepunkte und saisonale Nebenzeiten im Vergleich zum Vorjahr verliefen.

Dies bildet sich im KPI Revenue ab, aber auch in weiteren wichtigen Kennzahlen wie Organic Traffic, Traffic Quality und Effektive Earnings per Click. Durch den Abgleich der Marketingpläne und der Zusammensetzung der Publisher lassen sich Maßnahmen ergreifen, die eine Optimierung auch in umsatzschwachen Zeiten erlauben. Wir setzen in der Software AffiliateSoftwarePro die passenden KPIs für ein effektives Affiliate Marketing. Publisher erhalten wertvolle Tipps zur Steigerung von Klicks und Conversions. Alle Daten können in Echtzeit abgerufen werden – das macht die Steuerung für einfach, flexibel und sicher.

So werden KPIs in einem Affiliate Programm eingesetzt

Um im Affiliate Marketing von Business Intelligence auf hohem Niveau zu profitieren, sollte für jedes Ziel das optimale Set an KPIs gewählt werden. Denn beim Roll-Out eines neuen Produkts liegt der Schwerpunkt auf anderen Kennzahlen als bei einem Performance-Abgleich der Publisher. Statt sich in vielen Metriken zu verzetteln, ist es besser, sich auf wenige und relevante KPIs konzentrieren.

Die Bedeutung von Customer Journey und Customer Experience hat zugenommen und schlägt sich auch im Affiliate Marketing nieder. Für Advertiser kann es sich lohnen, neben Conversions verstärkt auch Leads und Klicks zu provisionieren. Mit unserer flexiblen Affiliate Lösung passen Kunden das Affiliate Programm schnell neue Marktanforderungen an und motivieren ihre Publisher, die Aktionen und Recherchen potenzieller Käufer proaktiv durch aktuelle und nützliche Inhalte zu unterstützen.

Die Top 18 KPIs für Advertiser

1. Umsatz

Revenue sehen viele Experten als den wichtigsten KPI für Affiliate-Advertiser an, da der Umsatz eine hohe Relevanz auch im Affiliate Marketing besitzt. Andere Metriken wie Traffic und Klicks beeinflussen zwar den Umsatz, doch oft ist es gezielter Traffic, der für eine Umsatzsteigerung sorgt. Beeinflusst wird der Umsatz durch andere KPIs wie Anzahl der Verkäufe, durchschnittlicher Bestellwert und Life Time Value. Affiliate Marketing soll zwar Traffic generieren und die Seitenaufrufe zu erhöhen, doch letztendlich sollte sich dies auch in einem gestiegenen Umsatz niederschlagen. Produktrezensionen oder Produktvergleiche konvertieren tendenziell besser als andere Inhalte, doch das entscheidend ist das Ergebnis. Die Investition in Affiliate Marketing muss sich für den Advertiser rentabel entwickeln. Und dies gelingt meist nur mit steigenden Umsätzen.

Wichtigkeit: Hoch

2. Net monthly sales

Die Absätze pro Monat zeigen an, wie sich die monatlichen Verkäufe im Jahresdurchschnitt entwickeln. Dieser KPI ist für den Advertiser daher auch ein wichtiger Kennwert für den durchschnittlichen monatlichen Umsatz der Webseite und von anderen Einnahmen zu trennen. Mit dem KPI Net monthly sales lassen sich auch einzelne Monate auswerten und untereinander vergleichen – besonders interessant für Urlaubszeiten, Feiertage und saisonale Höhepunkte. Daher ist dieser KPI ein relevantes Prognose- und Planungsinstrument für das Marketing.

Wichtigkeit: Hoch

3. Klicks

Die Anzahl der Klicks zeigt an, wie viel Aufmerksamkeit von Publishern beworbene Produkte erhalten. Diese Metrik lässt einen Vergleich zur Anzahl der Conversions. Somit zeigt der KPI auch an, wie erfolgreich eine Affiliate-Kampagne ist. Wenige Verkäufe bei vielen Klicks lassen einen Optimierungsbedarf erkennen. Der KPI Klicks liefert Informationen, um schnell effektive Gegenmaßnahmen bei sinkenden Conversions zu entwickeln. Wenn ein Publisher viele Klicks generiert, hilft er bei Sichtbarkeit und Markenaufbau. Viele Klicks helfen daher besonders in der frühen Phase beim Branding-Aufbau. Doch wenn die Zielgruppe nicht stimmt oder ein anderes Angebot erwartet, kann dies langfristig auch nach hinten losgehen. Clicks sind daher immer im Kontext mit einer Marke und gemeinsam mit anderen KPIs zu betrachten.

Wichtigkeit: Hoch

4. Umsatz  (EPC)

Der KPI Earnings per click lässt den Advertiser erkennen, wie gut sein Angebot bei Publishern performt und konvertiert. Die Kennzahl ist auch ein Indiz für das Verdienstpotenzial eines Affiliate-Programms. Der EPC wird gemessen, indem man die Gesamteinnahmen aus einem Zeitraum durch die Anzahl der Klicks teilt, die im gleichen Zeitraum generiert wurden.

Auf diese Weise erhalten Advertiser eine Schätzung zu eigenen Einnahmen und den Einnahmen ihrer Publisher. Je höher die EPC-Rate ist, desto größer ist die Verdienstmöglichkeit für Publisher und desto größer ist die Chance auf engagierte Affiliates, die das eigene Angebot aktiv bewerben. Sobald der EPC der von beworbenen Produkte berechnet wurde, lassen sich mehr Conversions erzielen.

Durch die Optimierung der Online-Angebote beider Partner lässt sich der EPC oft spürbar steigern. Wir unterstützen Sie und beraten Ihre Publisher, damit Sie und Ihre Affiliates von einem hohen EPC profitieren. Die Auswertung dieses KPI lässt den Gewinn pro Klick abschätzen und hilft dabei, die profitabelste Variante zu wählen. Damit ist der EPC ein wichtiger Leistungsindikator für Rentabilität und Wirtschaftlichkeit.

Wichtigkeit: Hoch

5. Effective earnings per click (eEPC)

Was ist mit dem effektiven Verdienst pro Klick (eEPC) gemeint und worin liegt der Unterschied zum Verdienst pro Klick? Dieser Kennwert gibt an, wie viele Verkäufe ein Publisher pro 100 Klicks macht. Damit ist eEPC ein guter KPI, um Leistungsträger unter den Affiliates zu erkennen. Fast noch wichtiger ist es, mit der Kennzahl Einbrüche bei ehemals starken Publishern zu interpretieren. Auch umsatzschwache Partner lassen sich gruppieren und durch gezielte Ansprachen und Optimierungen oft zu einem höherem Engagement bewegen. Die Auswertung der profitabelsten Publisher kann wichtige Hinweise geben, welche Methoden und Inhalten die Rentabilität einer Kampagne steigert. Sind die erfolgsbringenden Elemente identifiziert, lassen sie sich auch anderen Publishern zum Einsatz empfehlen. Publisher zu unterstützen, die bereits aktiv im Geschäft sind und durchschnittliche Umsätze machen, ist erheblich erfolgversprechender als das Anwerben neuer Publisher. Der KPI eEPC trägt dazu bei, den Umsatz zu maximieren und gleichzeitig die Gewinne Ihrer Affiliates zu steigern.

Wichtigkeit: Hoch

6. Customer lifetime value (LTV)

Für viele Affiliate Marketing Experten ist der wichtigste KPI der Lebenszeitwert eines Kunden. Der Grund, warum der Customer lifetime value (LTV) so wichtig ist, ist einfach. Er zeigt an, wie viel der Advertiser ausgeben kann, um neue Kunden zu gewinnen.

Viele glauben, wenn es mehr kostet, einen Kunden zu akquirieren, als er anfänglich für sein erstes Produkt ausgibt, dann ist die Lead-Generierung zu teuer. Doch wenn der Kunde immer wieder kauft, kann dies selbst hohe Akquisitionskosten übersteigen und die Akquise nachträglich rentabel machen. Advertiser sollten anstreben, dass die Publisher nicht mehr Einmal-Käufer anlocken, sondern Kunden mit hohem Lebenszeitwert. Das lässt sich durch Auswertung und gezielte Ansprache bewirken.

Wichtigkeit: Hoch

7. Traffic quality

Die Traffic Qualität entscheidet darüber, ob sich Publisher zu langfristigen und erfolgreich agierenden Partnern entwickeln. Doch wie lässt sich Traffic-Qualität bestimmen? Wenn Besucher einer Webseite einem Publisher vertrauen und sich gemeinsam mit ihm für ein Thema interessieren, werden sie sich auf der Website öfter einfinden. Die wiederholten Besuche, die hohe Verweilzeit und der Expertenstatus des Publishers erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass viele Mitglieder der Community einen der Affiliate Links anklicken. Gleichzeitig sind dies die besten Voraussetzungen für hohe Conversions und Wiederholungskäufe.

Für beide Partner – Advertiser und Publisher – ist eine Kohortenanalyse von Vorteil, um die Motive hinter Traffic und Klicks zu erkennen. Durch eine Auswertung und die Einleitung geeigneter Aktionen und Ansprachen lässt sich die Traffic Quality nachhaltig steigern. Fehlt dem Publisher das nötige Wissen, können wir ihn in der Analyse der Nutzerströme unterstützen. Sobald die Verweilzeiten und die Klick-Zahlen parallel steigen, ist das ein Indiz für eine hohe Traffic Qualität.

Wichtigkeit: Hoch

8. Sales per affiliate

Im Affiliate Marketing sind die Auswertung der jährlichen Wachstumsrate und der Verkäufe wichtig, um das Unternehmen in der Spur zu halten und zügig auszubauen. Allerdings sind die Verkäufe pro Publisher aus zwei anderen Gründen eine weitere wichtige Kennzahl. Die Verkäufe pro Publisher lassen erkennen, was eine angemessene Vergütung ist. Damit trägt die Kennzahl zu einer nachhaltigen Motivation bei. Der KPI lässt jene Partner erkennen, die sich mit ein wenig individueller Betreuung zu neuen Stars einer Kampagne entwickeln könnten.

Wichtigkeit: Mittel

9. Top 10 Affiliate Partners

Wer sind Ihre Top-10-Partner unter den Publishern? Nach welchen Kriterien ranken Sie Ihre Affiliates? Mit dem KPI Top 10 Affiliate Partners ermitteln Sie, welche Publisher für den Löwenanteil Ihres Umsatzes verantwortlich sind. Auch im Affiliate Marketing gilt die 80/20 Regel: Oft sorgt nur ein Fünftel der Publisher für vier Fünftel des Umsatzes. Zu einem echten Problem wird dies, wenn das Verhältnis auf 10 zu 90 oder noch schlechter ausfällt. Die Abhängigkeit von wenigen umsatzstarken Publishern ist ein Risiko, da schon der Ausstieg von zwei oder drei Umsatzträgern zu erheblichen Einbußen führen kann. Diese Umsatzverluste können von den anderen Publishern auch bei guter Unterstützung nicht kurzfristig ersetzt werden. Umso wichtiger ist es, eine Kampagne auf eine breite Basis zu stellen und Publisher über Ansprachen zu aktivieren.

Wichtigkeit: Mittel

10. Return on ad spend (ROAS)

Der KPI Return on Ad Spend (ROAS) wirft den Umsatz von Publishern geteilt durch die Unkosten wie Provisionen, Gebühren und Verwaltung aus. ROAS ist ein guter Indikator, um zu ermitteln, wie effektiv ein Partnerprogramm läuft und ob es investierte Zeitaufwände und Geldmittel wert ist.

Wichtigkeit: Mittel

11. Trigger links

Trigger-Links sind Affiliate Links, die in E-Mails und Nachrichten von Messengern eingebunden werden. Da sie oft an Abonnenten von Newslettern und Chat-Diensten gehen, können sie mit hohen Klick-Zahlen verbunden sein. Entscheidend ist, welche Audience ein Publisher aufgebaut, ob er einen Influencer-Status besitzt und ob er einen eigenen Newsletter betreibt. Die Inhalte erfolgreicher Trigger-Links lassen sich für weitere Kampagnen verwenden und anpassen. Die von uns betriebene intensive Betreuung Ihrer Publisher wertet Trigger-Links zu einem erfolgversprechenden und zukunftssicheren Format für Ihr Affiliate Marketing auf.

Wichtigkeit: Mittel

12. Organic traffic

Um mit Affiliate-Marketing erfolgreich zu sein, ist ein hoher Anteil an organischen Traffic immer erstrebenswert. Dies setzt nutzbringende Inhalte mit hochwertigen Informationen voraus. Nur so und mit weiteren SEO-Maßnahmen lassen sich Webseiten und Shops in Suchmaschinen bei vielen von Kunden verwendeten Suchbegriffen nach oben bringen.

Wichtigkeit: Mittel

13. Growth

Diesen KPI betrachten Wirtschaftsexperten oft als die wichtigste Kennzahl überhaupt. Und natürlich ist auch im Affiliate Marketing Wachstum von immenser Bedeutung. Allerdings gibt es einige Aspekte zu beachten, die spezifisch für das Affiliate Marketing sind und hier speziell für den Distanzhandel von Bedeutung sind. So lässt sich in der Spielzeugbranche das in Urlaubszeiten erzielte Wachstum nicht mit den in der Vorweihnachtszeit erhobenen Daten vergleichen. Relevant sind in vielen Branchen nur Vergleiche aus identischen Zeiträumen. Mit dem KPI Growth lässt sich gut erkennen, ob eine Kampagne langfristig erfolgreich unterwegs ist und eine Zukunft hat. Saisonale Höhepunkte und durch unvorhergesehene Entwicklungen verursachte konjunkturelle Einbrüche sind in der Auswertung der langfristigen Wachstumsrate zu erkennen und zu glätten. Kurzfristig einsetzende Trends flauen oft schnell wieder ab und können ebenfalls zu einem deutlichen Wachstumseinbruch führen, wenn das Produkt zuvor ein wichtiger Schnelldreher war. Das Wachstum korreliert direkt mit dem KPI Top 10 Affiliate Partners, daher sind beide KPIs gemeinsam auszuwerten.

Wichtigkeit: Mittel

14. Average order value (AOV)

Mit dem AOV steht ein Affiliate-KPI zur Verfügung, der den KPI Traffic sinnvoll erweitert und anzeigt, ob sich die Zielgruppe angemessen angesprochen und sich gut aufgehoben fühlt. Der AOV bezeichnet den Umsatz dividiert durch die Anzahl der Bestellungen. Ein gestiegener durchschnittlicher Bestellwert bedeutet, dass ein Käufer mehr Geld für den Kauf ausgibt als im Vergleichszeitraum. Eine hohe Aussagekraft erhält die Kennzahl dann, wenn mehrere Produkte zu unterschiedlichen Preisen im Angebot sind. AOV ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunden bei einem Kauf ausgibt. Damit steht ein KPI zur Verfügung, der sowohl das Kundenverhalten als auch die Effizienz der Affiliates bewertet. Über die Auswertung des Average Order Value (AOV) erkennt der Advertiser, welche Produkte sich bei seinen Publishern gut verkaufen und welche typische Steher sind. Bei einem niedrigen AOV können Preise erhöht oder auch Produkte in das Angebot hereingenommen werden, die das Angebot für den Kunden sinnvoll ergänzen. Für den Advertiser bedeutet das aber auch, dass ein Publisher mit einer niedrigen Anzahl an Verkäufen, aber einer hohen AOV, in der Zusammenstellung seiner Affiliate Angebote etwas richtig macht. Vielleicht weist er seine Besucher schon im Content auf der Webseite auf ergänzende Produkte aus Ihrem Shop hin. Da wir in engem Kontakt mit Ihren Publishern stehen, lässt sich dies schnell ermitteln. Es lohnt sich daher für beide Seiten, den Average order value (AOV) ins KPI Repertoire aufzunehmen und regelmäßig auszuwerten.

Wichtigkeit: Mittel

15. Affiliate Engagement: All Affiliates versus Active Affiliates

Mit dem KPI Affiliate Engagement ermitteln Advertiser die Anzahl der Besuche über Affiliate-Links, die Anzahl der Affiliate-Empfehlungen und die Conversions. Für die Optimierung des Affiliate Business an sich hat die Kennzahl zwar keine primäre Bedeutung. Dennoch ist sie zu beachten, da es im Affiliate-Marketing nicht ausreicht, einfach die Anzahl der Affiliates zu erhöhen. Dies ist keine aussichtsreiche Strategie, da nur aktive Publisher zu relevanten Umsätzen beitragen. Je mehr passive Affiliates unter den Partnern sind, desto schlechter schneidet das Affiliate Engagement insgesamt ab.

Nur ein Partner, der ein aktives Business betreibt und sich bemüht, Produkte und Dienstleistungen aktiv zu bewerben, ist ein aussichtsreicher und entwicklungsfähiger Kandidat. Wie sich das Engagement der Partner entwickelt, ist aber auch von der guten Betreuung der Publisher abhängig. Wir setzen uns daher regelmäßig mit Ihren Affiliates in Verbindung, um Schwachstellen gemeinsam anzugehen und die Partnerschaft mit Publishern voranzutreiben.

Wichtigkeit: Mittel

16. Publisher segmentieren

Die Segmentierung von Publishern hilft dabei, die Partner in verschiedenen Stadien Ihres Geschäftsaufbaus zu unterstützen und zu verstehen. Durch die Kategorisierung lassen sich Publisher durch uns gezielter ansprechen. Ein Affiliate, der einen Blog betreibt und einen Fokus auf Produktvergleichstests legt, erlebt andere Herausforderungen als ein Publisher, der sich auf Videos spezialisiert oder Affiliate Links hauptsächlich via Newsletter vertreibt. Daher können die verschiedenen Arten von Affiliates auch die Phasen des Kaufprozesses unterschiedlich beeinflussen. Mit der Segmentierung erkennen Advertiser aber auch, welche medialen Angebote und inhaltlichen Kombinationen in vielen Klicks resultieren. Erfolgreich auf Social Media agierende Influencer, die ihre Community mit Affiliate Links auf verschiedenen Kanälen versorgen, geben Advertisern Signale, welche Plattformen gut zu seinem Angebot passen und mehr Zuwendung verdienen. Die Segmentierung lässt erkennen, auf welchen Ebenen und in welchen Umfeld Publisher besonders erfolgreich agieren.

Wichtigkeit: Mittel

17. Number of new Affiliate Partners

Die Anzahl neuer Affiliate Partner ist vor allem in der Startphase eines Partnerprogramms eine wichtige Kennzahl. Sie sollte jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass sich erfahrungsgemäß nur ein kleiner Teil der gewonnenen Partner sich zu relevanten Umsatzträgern entwickeln wird. Wer dies von Anfang an berücksichtigt, beugt späteren Enttäuschungen und falschen Erwartungen vor.

Wichtigkeit: Gering

18. Conversion Rate

Im Affiliate Marketing steht die Conversion Rate für den Advertiser nicht so im Vordergrund wie in anderen Bereichen des Online Marketings. Für die meisten Advertiser ist Affiliate Marketing ein Instrument, um die eigene Zielgruppe auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen, für hohen Traffic zu sorgen und die Sichtbarkeit zu erhöhen. Für die Fortentwicklung der Customer Journey und die Conversion Rate sollen Webdesign und andere Marketing-Instrumente sorgen.

Dennoch ist auch für den Advertiser die Conversion Rate eine interessante Kennzahl. Sie hilft, im Vergleich der Formate letztlich erfolgreiche von weniger erfolgreichen Methoden Publisher zu unterscheiden. Viele Produktvergleiche gehen mit hohen Conversion Rates einher, da die Kunden in der Customer Journey bereits weit fortgeschritten sind und oftmals schon kurz vor der Kaufentscheidung stehen. Wenn die Auswertung ergibt, dass Besucher, die von solchen Publisher Angeboten kommen, unterdurchschnittlich in puncto CVR performen, sollten die Gründe untersucht werden. Erwarten die Kunden andere Produkte? Gibt es spezielle Gründe, die zum Abbruch führen oder die Kaufentscheidung aufschieben lassen? Eine niedrige Konversionsrate kann darauf hinweisen, dass ein Teil des Publisher Traffics mängelbehaftet ist oder eine falsche Zielgruppe im Visier hat.

Wichtigkeit: Gering

Warum der KPI „Conversion Rate“ keine oder nur geringe Relevanz hat, können Sie in diesem Artikel lesen.